學(xué)前教育前景廣闊各路土豪不容錯(cuò)過(guò)

繼威創(chuàng)股份、電光科技等多家A股上市公司布局幼教領(lǐng)域之后，中國(guó)資本市場(chǎng)上近期再次迎來(lái)了一場(chǎng)規(guī)模超過(guò)12億港元的收購(gòu)事件。這一次的主角是港股上市公司，發(fā)生的地點(diǎn)是南半球。

2月20日，首控集團(tuán)宣布，公司將透過(guò)澳洲教育基金以每股3.88澳元的價(jià)格戰(zhàn)略認(rèn)購(gòu)澳洲最大的營(yíng)利性托兒服務(wù)供應(yīng)商G8教育5484.6894萬(wàn)普通股，代價(jià)約212.8百萬(wàn)澳元(相當(dāng)于約12.66億港元)。

G8教育于澳洲和新加坡提供優(yōu)質(zhì)的托兒和教育設(shè)施。資料顯示，截至2016年12月31日，G8教育一共經(jīng)營(yíng)510家托兒及教育中心，其中490家位于澳洲，20家位于新加坡，許可學(xué)位合共達(dá)到38173個(gè)。

對(duì)于本次收購(gòu)，首控集團(tuán)表示，公司與G8教育均非�？春弥袊�(guó)幼教市場(chǎng)，同時(shí)也高度認(rèn)可雙方的發(fā)展策略，并熱切期望雙方能緊密合作，在中國(guó)幼教市場(chǎng)共創(chuàng)雙贏。

在筆者看來(lái)，針對(duì)學(xué)前教育領(lǐng)域，無(wú)論A股的威創(chuàng)股份、電光科技等，還是港股的首控集團(tuán)均屬于半路出家的和尚，而數(shù)十年如一日?qǐng)?jiān)持在老本行耕耘同時(shí)又登上資本市場(chǎng)的恐怕非新三板上的30家企業(yè)莫屬，它們有的已經(jīng)掛牌并已獲得融資，有的已經(jīng)提交過(guò)申報(bào)稿，但尚未掛牌，有的正準(zhǔn)備退出新三板轉(zhuǎn)投A股懷抱。今天，筆者就帶您看看這30家企業(yè)的概況，并初步分析其商業(yè)模式及其演進(jìn)之路。

30家學(xué)前教育企業(yè) 教育服務(wù)企業(yè)最多

據(jù)筆者不完全統(tǒng)計(jì)，截至發(fā)稿，新三板上共有30家（含申報(bào)未掛牌）針對(duì)0-6歲階段兒童或針對(duì)為此年齡段兒童提供產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)。以下是30家公司的名單及其提供的主要產(chǎn)品和服務(wù)。

圖表：三十家學(xué)前教育企業(yè)及其提供的產(chǎn)品和服務(wù)

在這30家企業(yè)當(dāng)中，按照產(chǎn)品服務(wù)類型及其商業(yè)模式來(lái)分，大致可分為五個(gè)類別，其中，數(shù)量最多的為直接提供培訓(xùn)服務(wù)或以聯(lián)營(yíng)或加盟方式提供服務(wù)的企業(yè)，共有12家；剩下的幾大類在數(shù)量上差別并不大，分別是以圖書(shū)為主的企業(yè)（6家）、以提供課程和學(xué)習(xí)材料為主的企業(yè)（5家）、以軟件服務(wù)為主的企業(yè)（5家）以及新的商業(yè)模式企業(yè)（4家）。下面，筆者就根據(jù)這五大類別，來(lái)分析一下它們所采取的商業(yè)模式及為何要采用這種模式。資料來(lái)源：育投匯教育產(chǎn)業(yè)研究院整理

備注：部分企業(yè)既直接提供教育培訓(xùn)服務(wù)，又提供軟件等，所以會(huì)出現(xiàn)總數(shù)不一致的情況。

側(cè)重策劃和銷售的圖書(shū)公司

圖書(shū)屬于學(xué)習(xí)材料的一種，但學(xué)習(xí)材料要比圖書(shū)更為體系化。以幼兒圖書(shū)策劃發(fā)行的企業(yè)其用戶一般是幼兒及幼兒的家長(zhǎng)，商業(yè)模式基本上均為2C模式，即企業(yè)直接面對(duì)客戶。

圖表：六家幼兒圖書(shū)出版類公司

中國(guó)對(duì)出版物實(shí)行的是出版許可制度，目前圖書(shū)出版環(huán)節(jié)尚未對(duì)民營(yíng)企業(yè)開(kāi)放，只有國(guó)有控股的出版社才能取得出版圖書(shū)的相關(guān)資質(zhì)，而民營(yíng)企業(yè)并不具備出版資質(zhì)，其策劃、設(shè)計(jì)制作的圖書(shū)內(nèi)容必須提交到具有相關(guān)資質(zhì)的國(guó)有控股出版社立項(xiàng)審核后，由出版社出版印刷，印刷后出版社將圖書(shū)銷售給民營(yíng)企業(yè)并授權(quán)其發(fā)行。

圖表：圖書(shū)出版行業(yè)上下游情況

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介入出版行業(yè)的民營(yíng)公司一般主抓兩個(gè)環(huán)節(jié)，即圖書(shū)的策劃、設(shè)計(jì)及后期的渠道發(fā)行和銷售。在這種狀況下，幼兒圖書(shū)出版企業(yè)一般把業(yè)務(wù)的重心放在兩個(gè)方面，即內(nèi)容的選題和策劃以及發(fā)行后的銷售渠道搭建。這類企業(yè)一般強(qiáng)調(diào)的公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力通常是內(nèi)容方面的研發(fā)能力（人才優(yōu)勢(shì)）和圖書(shū)品牌以及掌控的各類渠道資源。

因此，相對(duì)于國(guó)有出版企業(yè)，民營(yíng)公司產(chǎn)品的特點(diǎn)是市場(chǎng)相應(yīng)速度快，在選題策劃和批發(fā)零售環(huán)節(jié)有較高的效率優(yōu)勢(shì)。

在內(nèi)容研發(fā)方面，多數(shù)發(fā)行企業(yè)選擇了自建和外聘研發(fā)人員相結(jié)合的模式，合作對(duì)象一般為國(guó)內(nèi)知名的教育理論專家或師范類院校，比如北京師范大學(xué)、華東師范大學(xué)。

在銷售上，圖書(shū)出版類企業(yè)主要采取兩種方式，直銷（自建辦事處）和經(jīng)銷商模式進(jìn)行銷售，經(jīng)銷的渠道主要有商業(yè)超市、新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店和幼兒園。

開(kāi)辦直營(yíng)、加盟及聯(lián)營(yíng)的企業(yè)

在學(xué)前教育領(lǐng)域，隨著國(guó)家政策的鼓勵(lì)（比如二胎政策放開(kāi)）及父母對(duì)子女教育的重視，越來(lái)越多的投資人傾向于通過(guò)向兒童直接或間接提供教育服務(wù)的商業(yè)模式來(lái)獲取收益，在筆者研究的30家學(xué)前教育公司中，這種商業(yè)模式超過(guò)了三分之一。通常而言，這類公司的商業(yè)模式是B2C，然后在B2C的基礎(chǔ)上形成品牌，再銷售給B端客戶，輸出品牌和整個(gè)幼兒教育服務(wù)綜合解決方案。

在這12家公司當(dāng)中，單一的B2C模式的企業(yè)有大千教育、維童教育、青青藤和維特科思，四家企業(yè)把研發(fā)的重點(diǎn)放在特色課程體系等的搭建上，通過(guò)直接開(kāi)辦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)把控品牌質(zhì)量，目前并沒(méi)有采取加盟或連鎖的方式向其他教育投資機(jī)構(gòu)輸出品牌以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。這種業(yè)務(wù)擴(kuò)張模式發(fā)展相對(duì)緩慢，對(duì)企業(yè)的自有資金要求也比較高。

另外，維童教育還兼具咨詢方案執(zhí)行業(yè)務(wù)，比如公司會(huì)為幼兒園提供一套升級(jí)方案，然后幼兒園會(huì)進(jìn)行裝修升級(jí)等，而在此過(guò)程中，維童教育開(kāi)展幼兒園材料貿(mào)易業(yè)務(wù)。

無(wú)論是單一的直接開(kāi)辦幼兒園還是通過(guò)加盟、聯(lián)營(yíng)等方式進(jìn)行擴(kuò)展的幼兒園品牌，它們都有個(gè)共同點(diǎn)，那就是會(huì)研發(fā)獨(dú)特的課程體系，比如大千教育的全腦教育理念，童學(xué)文化的特色國(guó)學(xué)教育、ST樂(lè)教、易第優(yōu)、賽誠(chéng)智慧的STEM教育、維童教育的英國(guó)森林教育課程等等。

對(duì)于品牌幼兒園而言，直營(yíng)店通常是用來(lái)樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿，為后續(xù)品牌推廣背書(shū)。品牌幼兒園的業(yè)務(wù)開(kāi)展流程通常是：研發(fā)一套完整的課程、幼兒園管理體系---開(kāi)辦直營(yíng)幼兒園---接收加盟或聯(lián)營(yíng)申請(qǐng)（此時(shí)直營(yíng)店可以作為示范和展示店）---收取加盟費(fèi)-收取其他管理費(fèi)。同樣，這類企業(yè)的客戶通常是幼兒及其家長(zhǎng)以及有意向?yàn)橛變禾峁┙逃�服�?wù)的投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人。

圖表：十二家直接開(kāi)辦或加盟聯(lián)營(yíng)提供教育服務(wù)的企業(yè)

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以課程、學(xué)習(xí)材料為主的企業(yè)

與單一的圖書(shū)相比，課程和學(xué)習(xí)材料是更為體系化的教學(xué)用品。隨著技術(shù)演進(jìn)及商業(yè)模式的變遷，傳統(tǒng)的圖書(shū)出版公司下一步的業(yè)務(wù)變遷之路往往是往提供更為系統(tǒng)化學(xué)習(xí)材料的模式演變。

在幼兒園區(qū)域活動(dòng)材料市場(chǎng)，現(xiàn)有的供應(yīng)商主要是生產(chǎn)型企業(yè)和貿(mào)易型企業(yè)。前者以加工和制造為主，研發(fā)和銷售能力較弱，后者有銷售渠道，但一般不研發(fā)生產(chǎn)。兩類企業(yè)基本上從事玩具業(yè)務(wù)，而非帶有體系化明確教育意義的"玩教具"。以億童文教為代表的企業(yè)則是這兩類企業(yè)模式的綜合與升級(jí)，即注重研發(fā)和銷售渠道搭建。

比如，嘉達(dá)早教的前身是玩具制造商，后來(lái)公司側(cè)重研發(fā)，緊抓策劃、方案撰寫及后期渠道搭建，而把生產(chǎn)和制造外包，這種模式本質(zhì)上和之前分析的民營(yíng)文化出版公司并沒(méi)有太多區(qū)別。

毫無(wú)疑問(wèn)，無(wú)論學(xué)習(xí)材料和區(qū)域活動(dòng)材料最終的使用對(duì)象都是幼兒，買單的是家長(zhǎng)。從這個(gè)意義上講，幼兒園是他們的銷售渠道，而拓展渠道的方式通常是通過(guò)經(jīng)銷商代理開(kāi)拓幼兒園客戶、直接開(kāi)拓幼兒園客戶或兩種方式結(jié)合

奇智奇才就是一家兩種方式相結(jié)合的企業(yè)，其與幼兒園的合作流程如下：

圖表：奇智奇才與幼兒園開(kāi)展業(yè)務(wù)流程圖

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根據(jù)轉(zhuǎn)讓書(shū)的說(shuō)法，奇智奇才先是通過(guò)與幼兒園合作，建立產(chǎn)品銷售渠道，分為線下和線上模式。其中，線上模式主要以網(wǎng)絡(luò)為載體，向客戶推廣，客戶免費(fèi)注冊(cè)成為會(huì)員，通過(guò)社區(qū)在線和相關(guān)專家互動(dòng)，根據(jù)實(shí)際需要購(gòu)買幼教動(dòng)畫、微視頻課程資源等，同時(shí)客戶也可通過(guò)淘寶購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)。

而線下模式主要通過(guò)在幼兒園展示幼趣家園微課程，向幼兒園家長(zhǎng)進(jìn)行銷售，產(chǎn)品銷售后，公司根據(jù)用戶反饋及用戶需求調(diào)查，進(jìn)行持續(xù)的更新升級(jí)。在新的城市，公司主要通過(guò)經(jīng)銷商模式銷售。

圖表：五家以學(xué)習(xí)材料為主的企業(yè)

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以軟件、服務(wù)銷售為主的企業(yè)

在研究范圍的30家企業(yè)當(dāng)中，以軟件銷售和服務(wù)為主的企業(yè)共有5家。這類企業(yè)搭上的風(fēng)口是近幾年的教育行業(yè)的信息化，驅(qū)動(dòng)因素主要是教育行業(yè)的信息化政策不斷出臺(tái)以及學(xué)前教育市場(chǎng)的彭勃發(fā)展。下表是近幾年關(guān)于信息化的相關(guān)政策。

圖表：近年來(lái)關(guān)于信息化的政策

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圖表：五家軟件銷售企業(yè)一覽

就筆者的了解而言，這類企業(yè)提供的軟件產(chǎn)品主要分為以下幾類：資料來(lái)源：育投匯教育產(chǎn)業(yè)研究院整理

（1）家園共育，即連接家長(zhǎng)、幼兒園、老師的互動(dòng)產(chǎn)品；

（2）軟件定制及軟件銷售，運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)、排課系統(tǒng)、安全運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)；

（3）軟件運(yùn)行維護(hù)服務(wù)。

就筆者的觀察而言，為學(xué)前教育領(lǐng)域提供信息化軟件服務(wù)的企業(yè)與普通的外包企業(yè)并沒(méi)有明顯不同，其只不過(guò)是專注于教育行業(yè)的學(xué)前教育領(lǐng)域。該類企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的流程一般如下：

圖表：軟件企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)流程圖

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但是具體地如何展開(kāi)銷售，如何獲取B端客戶則是一門很大的學(xué)問(wèn)，就這一點(diǎn)而言，艾的教育的模式非常值得借鑒。該公司共有三類業(yè)務(wù)，分別是IDEAL管理支持服務(wù)、家校園平臺(tái)、幼兒測(cè)評(píng)系統(tǒng)。目前公司三類業(yè)務(wù)互為鋪墊，相互促進(jìn)，已形成了良性循環(huán)。具體情況如下：

圖表：艾的教育業(yè)務(wù)模式圖

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其中，通過(guò)幼兒測(cè)評(píng)系統(tǒng)回流的測(cè)評(píng)大數(shù)據(jù)，可指導(dǎo)公司及其個(gè)性化成長(zhǎng)和教育平臺(tái)的諸多供應(yīng)商教育產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向，增強(qiáng)教育解決方案的有效性和實(shí)用性，提高 C 端的滿意度，促進(jìn)園所與公司的長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作。

IDEAL 管理支持服務(wù)體系則加強(qiáng)了公司與 B 端（Business，幼兒園）的聯(lián)結(jié)，增強(qiáng)了園所對(duì)公司幼教專業(yè)的信任度，實(shí)現(xiàn)了園所與公司發(fā)展和成長(zhǎng)的重度粘合，形成了親密信賴的良好互動(dòng)，也為公司"家校園"平臺(tái)的發(fā)展壯大提供了穩(wěn)定合作的線下關(guān)系。

另外，"家校園"平臺(tái)為幼兒測(cè)評(píng)系統(tǒng)等面向 C 端（Customer，幼兒家庭）的產(chǎn)品和服務(wù)積累了前期用戶，建立了便捷、易擴(kuò)展的線上通道。

簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，除了通過(guò)"會(huì)議直銷為主，會(huì)后地面推廣為輔"的銷售方式以外，艾的教育通過(guò)面向嬰幼兒的C端測(cè)評(píng)系統(tǒng)獲取用戶數(shù)據(jù)，并通過(guò)該數(shù)據(jù)為公司的教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)提供方向，回流的數(shù)據(jù)不但對(duì)第三方教育產(chǎn)品供應(yīng)商具有吸引力，也是公司產(chǎn)品能獲得幼兒園認(rèn)可的保證。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式的升級(jí)

在這一部分，我們研究范圍內(nèi)的三家企業(yè)除世紀(jì)明德以外，均具有較高的互聯(lián)網(wǎng)基因。也就是說(shuō)，這類公司的商業(yè)模式是在前面幾種商業(yè)模式進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造而成。

圖表：三家新商業(yè)模式公司

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以芝蘭玉樹(shù)為例，該公司圍繞"小河貍貝瓦"核心卡通形象，利用互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字技術(shù)，已建立了"內(nèi)容版權(quán)+數(shù)字平臺(tái)+衍生品"三大核心資產(chǎn)體系，形成兒童產(chǎn)業(yè)特有的"IP+平臺(tái)"模式。公司目前是中國(guó)領(lǐng)先的兒童教育娛樂(lè)及親子生活服務(wù)商，收入主要來(lái)自網(wǎng)絡(luò)媒體廣告、授權(quán)及衍生品（比如智能硬件產(chǎn)品貝瓦寶寶，繼續(xù)升級(jí)將變成智能親子陪伴機(jī)器人產(chǎn)品）。

而金寶威則是另外一家借助互聯(lián)網(wǎng)在傳統(tǒng)模式上升級(jí)的學(xué)前教育企業(yè)。在2015年下半年，公司整合了關(guān)聯(lián)幼兒園實(shí)體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)業(yè)務(wù)，形成了面向幼兒園的線上、線下綜合運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的商業(yè)模式。

目前，金寶威采用以學(xué)前教育行業(yè)投資為主體，以運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)服務(wù)為兩翼的運(yùn)作模式，通過(guò)輸出專業(yè)化和規(guī)范化的幼兒園運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)、信息化平臺(tái)服務(wù)以及商品銷售等多項(xiàng)增值性服務(wù)，幫助幼兒園提升教學(xué)及管理服務(wù)品質(zhì)。到目前為止，公司在全國(guó)31個(gè)地區(qū)近2萬(wàn)所幼兒園使用公司運(yùn)營(yíng)的安康家園網(wǎng)提供的信息化服務(wù)，而公司則運(yùn)用安康家園網(wǎng)對(duì)全國(guó)幼兒園服務(wù)的廣度、快速?gòu)?fù)制幼兒園運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)體系，對(duì)幼兒園展開(kāi)深度服務(wù)，推廣金寶幼教品牌。

世紀(jì)明德開(kāi)展的針對(duì)3歲以上幼兒的國(guó)內(nèi)外游學(xué)服務(wù)屬于近幾年新興的一種特色教育服務(wù)。就筆者的了解而言，目前開(kāi)展這種業(yè)務(wù)新三板公司有美之旅和知鴻國(guó)旅（知鳥(niǎo)游學(xué)），兩家公司均由傳統(tǒng)的旅行社轉(zhuǎn)型而來(lái)。這類公司的詳細(xì)情況，筆者將另著文解讀。

商業(yè)模式演變

從以上的分析可以看出，目前學(xué)前教育領(lǐng)域的30家企業(yè)其商業(yè)模式演變的路徑也較為清晰。傳統(tǒng)的策劃圖書(shū)的公司一旦加大對(duì)研發(fā)和銷售渠道的投入，并將圖書(shū)變成系統(tǒng)化的課程或電子學(xué)習(xí)材料，那么其商業(yè)模式就變成了以億童文教、朗朗教育為代表的B2B模式。

另外，專注內(nèi)容研發(fā)而且較具互聯(lián)網(wǎng)思維的傳統(tǒng)企業(yè)還可以通過(guò)自建網(wǎng)站的方式來(lái)擴(kuò)大自己的經(jīng)營(yíng)版圖，比如芝蘭玉樹(shù)，其采取的就是這種模式，打造很強(qiáng)的IP概念，并通過(guò)IP向軟件和智能硬件產(chǎn)品延伸（智能陪伴機(jī)器人）。

通過(guò)研發(fā)獨(dú)特的課程體系，直接開(kāi)辦教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的學(xué)前教育企業(yè)，一旦將其品牌通過(guò)加盟或聯(lián)營(yíng)的方式輸出，那么其模式就變成了B2C2B,而實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張的方式既有傳統(tǒng)的線下擴(kuò)張，也可以借助互聯(lián)網(wǎng)手段（比如金寶威）。

圖表：新三板學(xué)前教育商業(yè)模式演進(jìn)圖

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在掌控幼兒園客戶以后，部分企業(yè)還可以為幼兒園提供咨詢和執(zhí)行服務(wù)，并通過(guò)執(zhí)行服務(wù)獲利，比如廣西的維童教育通過(guò)向幼兒園銷售裝修材料貿(mào)易，且公司還以抓住的幼兒園為中心向幼兒園周邊拓展早教、托管業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)的從事軟件研發(fā)和維護(hù)服務(wù)的企業(yè)在新的理念沖擊下也介入了學(xué)前教育行業(yè)，它們的切入口是STEM教育，比如ST樂(lè)教、易第優(yōu)和賽誠(chéng)智慧。

究竟是哪種商業(yè)模式更容易獲利？哪種商業(yè)模式更能順應(yīng)時(shí)代潮流？筆者將另著文予以分析，敬請(qǐng)關(guān)注育投匯訂閱號(hào)后續(xù)更新。